Le principe de Pareto

Comment faire de seulement 20% de sa production, plus de 80% de son chiffre d’affaire ?

Vous avez un business (micro entreprise – association, PME) et vous croulez sous les taches, vous commencez votre journée à 8h00 et vous la terminez à minuit, vous passez vos journées à produire un article, à entretenir une relation client, à développer un partenariat avec un distributeur, etc ?

Vous vous êtes déjà demandé comment font les gens pour gagner plus et pourtant ils ont les memes taches que vous !

Si c’est le cas, sachez qu’il existe une méthode simple pour éliminer ce qui ne marche pas et trouver ce qui fonctionne réellement. 

Une méthode qui vous fera travailler moins mais travailler mieux !

Cette méthode c’est celle des 80/20, c’est un principe à appliquer à vos taches, à vos clients, à vos produit pour éliminer ce qui est futile et garder ce qui est rentable.

Ce principe c’est celui de Pareto ! 

Production
20%
Chiffre d'Affaire
80%

Segmenter son portefeuille client en utilisant des critères de classifications.

Ce principe dit qu’environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes.

C’est un outil efficace de prise de décision pour la gestion client, la plupart des entrepreneurs s’en servent.

Il ne s’agit pas de travailler moins, mais travailler mieux.

Vous verrez ici, le principe des 80/20 mais aussi la méthode ABC et RFM quand Pareto ne fonctionne pas comme prévu.

Pour ceux qui connaissent le livre « La semaine de 4 heures » de Tim Ferris, le principe des 80/20  y est mentionné.

"J’ai arrêté de contacter 95% de mes clients et j’en ai carrément viré 2%, ce qui m’a laissé avec les 3% les plus productifs à profiler et reproduire. [...] J’ai ensuite identifié les caractéristiques communes de mes cinq meilleurs clients et me suis procuré trois ou quatre acheteurs du même profil au cours de la semaine suivante. [...] Résultat final ? Au lieu de courir après 120 clients et d’essayer de les calmer, je me suis retrouvé à réceptionner de grosses commandes de huit clients, sans le moindre coup de téléphone implorant ou le moindre courriel de harangue. Mon revenu mensuel est passé de 30 000€ à 60 000€ en 4 semaines et mes heures de travail ont instantanément chuté de 80 à 15 environ."
Tim Ferriss
entrepreneur américain et auteur de "La semaine de 4 heures"

Le principe de Pareto est phénomène de récurrence observé par Vilfredo PARETO, un économiste italien, par rapport aux niveaux d’inégalités de richesses à la fin du XIXe siècle.

Mais c’est en 1954 que Joseph JURAN, démocratise le terme « principe de PARETO » il proclame qu’environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes ou que 20 % des causes produisent 80 % des effets… C’est pareil.

En marketing, ce principe est l’outil ultime de gestion.

Mais attention, ce principe n’est pas une « loi divine ». 

Ce n’est pas parce qu’elle est récurrente qu’elle doit être naturelle ou cautionné.

Alors comment faire de seulement 20% de sa production
plus de 80% de son chiffre d’affaire ?

Pour effectuer ce principe, une mise en relation entre le nombre de clients et le chiffre d’affaire réalisé par les clients est nécessaire.

Nous allons commencer avec cet exemple et prendre les données ci-dessous. Soit vous prenez vos clients, soit vos catégories de clients, soit vos articles.

L’étape d’après est de trier les clients ou catégories par chiffre d’affaire : Pour l’étape d’après, nous allons choisir de se positionner avec des catégories.

Ensuite légèrement plus compliqué, il faut construire un tableau comme ci-dessous :

Pour appliquer le principe de PARETO, il faut les premiers clients jusqu’à obtenir environ 20 % et ces derniers doivent représenter environ 80 % du chiffre d’affaires.

Nous constatons ici que le principe de PARETO ne s’applique pas, car 20% des catégories ne représentent pas 80% du Chiffre d’Affaire. On ne peut donc pas favoriser ces 20%.

Nous pouvons par conséquent classer les catégories (ou clients) en utilisant la méthode ABC. Le calcul est idem au principe de Pareto. A la différence que le tableau est réparti en 3 classes. Pour cela, on reprend le tableau, ainsi, on trouve la classe A qui représentent environ 80 %, la classe B ceux qui représentent environ 15 % et la classe C ceux qui représentent 5 % du chiffre d’affaire.

La méthode ABC :

Ici on constate qu’un peu plus de 50% des clients représentent à peu près 80% du chiffre d’affaire.

Cela montre que l’entreprise réparti les risques, même si elle pourrait encore mieux les répartir jusqu’à la classe B, tout son volume d’affaire ne repose pas sur seulement quelques clients et elle sait aussi maintenant quels clients privilégier par la suite.

Mais il existe aussi la méthode de classement RFM :

La méthode RFM est basée sur d’autre critères, comme le nombre de commande et la date de la dernière commande, mais aussi et toujours le chiffre d’affaires.

Récence : délai depuis la dernière commande

Fréquence : nombre de commandes sur l’année

Montant : chiffre d’affaires sur l’année.

Exemple : Les points à attribuer sont les suivants :

Vous pouvez bien sur personnalisez et surtout adapter à votre business !

Ce qui donnerait avec un exemple facile, si on ne bouge pas les cases par rapport au tableau précédent :

On comprend que le client le plus fidèle et pour lequel on va se concentrer est le numéro 5 qui rapporte 15 points !

Le résultat !

Gràce au pricipe de Pareto vous pouvez oublier la charge de travail inutile et vous fixer sur le nécessaire et les meilleurs clients afin de booster et multiplier vos ventes ! 

Maximisez votre temps et maximisez vos profits !

Que faire par la suite ?

Par la suite je vous dirai que vous avez 3 stratégies possibles pour prospecter vos clients.

Et pour connaître ces 3 stratégies, rendez-vous sur un autre article de mon site.

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