3 stratégies de ciblage pour bétonner vos ventes

Le béton, c’est solide, on coule les dalles des maisons en béton ! C’est une base indispensable pour construire quelque chose.

Pour entreprendre de vendre un produit, c’est pareil il faut une bonne base et le ciblage c’est la base !

Il est arrivé à de nombreux entrepreneurs de vouloir vendre un produit et de fabriquer ce produit, mais sans jamais penser à qui le vendre … et là c’est la catastrophe, zéro vente, des heures perdues à fabriquer quelque chose et des stocks à ne plus savoir qu’en faire. Votre maison qui représente votre affaire s’écroule, la charpente tombe, ça prend l’eau, les murs sont moisis et il faut quand même payer le crédit de la banque, dur.

Et oui, c’est ce qui arrive quand on ne se préoccupe pas des fondations.

Vous voulez savoir comment construire cette base ?

Je vous propose de découvrir 3 politiques de ciblages pour faire de votre business, la maison de vos rêves !

La Question

Nous allons découvrir 3 options de ciblages, leur nature, leurs inconvénients, leurs avantages et pour finir les justifications de ces choix.

Vous avez des compétences, des qualifications, du savoir-faire, des capacités, des connaissances à partager, mais aussi à vendre. Vous le sentez, c’est en vous. Sinon vous ne seriez pas là.

LA question à vous poser n’est pas de savoir ce que vous allez vendre mais à qui.

Si vous êtes une couturière, la question n’est pas encore de savoir si vous allez vendre des vestes ou des bonnets, la question que vous devez vous poser c’est: à qui allez-vous vendre?

Il est très embêtant de savoir qu’on peut faire une affaire de nos savoir-faire sans savoir à qui on a à faire!!! Vous me suivez??

Un Rappel

Mais pour commencer, il faut bien se rappeler que la vente n’est pas un gros mot.

Vendre est affaire de tous, de mon producteur local à qui j’achète ses carottes sur le marché le dimanche matin, à mon cinéma de quartier à qui j’achète une place pour voir un film, à mon photographe à qui j’achète le service de développement de mes pellicules argentiques.

Souvent en débutant, on est victimes du syndrome de l’imposteur. On se demande si on a la crédibilité et d’un coup on perd tous ses moyens, on perd nos compétences dans notre domaine alors qu’il y a encore un instant on réfléchissait à comment les vendre !

Sachez que vous avez le droit de vendre, vous avez le droit d’être votre propre patron, vous avez le droit et le devoir de faire vivre l’économie des gens comme nous qui ne se soumettent pas à la hiérarchie et la bêtise du N+1.

Si vous lisez cette article, vous êtes de la résistance.

Le Problème

Quand on pose la question à quelqu’un qui n’a pas réfléchi à qui vendre son produit ou son service, sa réponse est : à tout le monde.

ERREUR ! Viser tout le monde c’est viser personne !

On ne peut pas se permettre de ne pas viser comme coca-cola.

Comment attirer la bonne clientèle dans votre boutique ou sur votre site web ?

Si vous êtes restaurateur vegan vous n’allez pas viser tous les gourmets, mais seulement les gourmets vegan aux environs de votre restaurant et pas partout en France.

C’est ce que nous allons voir ici.

La Solution

Pour trouver à qui vendre, vous devez avoir une idée de votre produit, pas dans sa finalité et son entièreté mais au moins sa silhouette.

Ensuite vous pourrez décliner votre produit aux autres cibles.

Commençons

Vous ressemblez à coca-cola et vous souhaitez vendre à la « masse » ?

La Stratégie indifférenciée :

Le produit ?

C’est un produit ou service standard et possédant une ergonomie adaptée au plus grand nombre, on est loin du stylo plume vintage de luxe pour gaucher.

Il ne demande pas d’aptitude ou de prérequis. C’est une consommation qui est quotidienne ou hebdomadaire.

Son avantage ? C’est son coût !

Il est fabriqué en masse, ses marges sont grandes. Il est surtout compétitif grâce à son prix peu élevé qui est possible à cause de la standardisation à grande échelle.

L’entreprise pèse donc cher en publicité et souffre de perdition, néanmoins elle peut se le permettre.

Pourquoi le client choisit-il ce produit ? C’est parce qu’il n’a pas d’attente particulière, il n’attend pas de changement, il aime sa régularité. C’est un marché ayant une vocation à très grande échelle voire international.

Vous avez une vocation à grande échelle ?

Si vous êtes sur le web, vous pouvez créer des chemins pour votre site web pour le rendre accessible depuis à peu près partout. Et avec les bons services de traduction vous avez tout le loisir de créer un personna, c’est-à-dire votre avatar client, dans chaque région du monde.

Cette stratégie n’est pas définitive, vous pouvez très bien, nuancer votre produit original et l’adapter pour un certain public, un peu comme le le coca-cherry.

Vous partirez donc sur une deuxième stratégie…

La stratégie différenciée :

Il s’agit là d’avoir au moins deux cibles.

L’entreprise peut créer deux marques afin de vendre à un public plus discount et l’autre une gamme plus luxueuse. Ou elle peut étirer la marque et ses produits pour les faire atteindre les deux bouts, le discount et le haut de gamme.

On peut très bien imaginer une nuance d’un seul et même produit ou service.

Pour se faire, c’est souvent la combinaison des mêmes moyens pour différentes cibles.

Avec à la clé, un chiffre d’affaire qui augmente voire double, si vous doublez le nombre de cible avec autant d’application que la première.

Les coûts en temps sont supérieurs mais peut-être inférieurs en terme de prix. La publicité souffrira de moins de perte.

Mais si vous possédez un produit que vous vendez en ciblage indifférencié alors vos coûts en publicité ne feront qu’augmenter !

Si vous voulez un exemple, pensez aux gammes de voiture, la majorité des marques pratiquent le ciblage différencié. Elles ne vendent pas qu’une seule voiture …

Si vous êtes un couturière et que vous produisez des t-shirt, puis que vous décidez de vous mettre aussi aux robes de mariées. Je suis sur que vous ne pourrez pas vous appuyer sur votre base clientèle existante, il vous faut donc travailler une nouvelle segmentation clients et donc utiliser une stratégie différenciée.

Il est conseillé d’avoir un marché mature pour développer une gamme de produit, si vous débutez, faite en douceur, et appliquez le « parcours client ». Je vous en parlerai la prochaine fois !

Pensez aux capacités techniques, il va vous falloir plus de temps et plus d’espace !

Mais ça reste jouable si c’est un segment inexploité chez la concurrence. Mais en général il y a beaucoup de concurrence.

Car même dans les « niche » il y a de la concurrence…

La stratégie de niche :

Le produit répond à un seul besoin, unique et connu du prospect. Il est défini et mesurable.

Il est tout à fait possible de créer une communication mix et multicanale pour un seul et même produit qui tel une enquête ou une histoire. Répondra en chapitre à la problématique à laquelle répond votre produit ou votre service.

Le plan prix que vous lui appliquer est à votre clair et net avantage. Vos marges sont supérieures, car vous proposez un produit de qualité adaptée à l’offre et la demande.

C’est une stratégie qui vous permet un retour sur investissement rapide.

Elle vous permet aussi d’obtenir la crédibilité professionnelle et la preuve sociale que vous un spécialiste.

Pour peut-être vous affirmer en tant que celui qui domine la situation concurrentielle.

L’inconvénient c’est qu’à trop « niché » le chiffre d’affaire est donc limité par la démographie de votre ciblage. Ainsi qu’un besoin limité dans le temps. Tout le monde n’est pas gaucher et tout le monde n’aime pas la calligraphie.

Il y a là une réelle attente du consommateur, car le produit à un cout.

Alors oui les marges sont grandes mais si vous souhaitez vendre plusieurs produits de niche, il va vous falloir beaucoup de temps et d’argent à investir et risque d’atténuer les couleurs de la façade de votre belle et grande maison, certes robuste mais au couleur terne si vous manquez de ressources.

Mais si vous n’avez qu’un seul produit et que vos dites ressources sont limités alors ça se pourrait très bien être un bon parie pour vous et une belle aventure.

Bonus

La stratégie de spécialisation (one te one) :

Le produit à la demande. Production ou prestation individuelle par client. Le besoin et la problématique sont plus personnelles que jamais. C’est du sur mesure, et ça se voit !

Par exemple, le coaching de deux heures c’est cher, mais c’est du sur mesures. Deux heures de formation en ligne, c’est moins cher mais il va falloir travailler et adapter ça à votre situation.

Les marges et la spécialisation sont énormes. Votre portefeuille n’a d’égale que votre talent.

Peu de volumes de production, beaucoup de chiffre d’affaire mais beaucoup de temps.

Le cout ? C’est votre adaptation pour répondre à chaque client. Votre support client vous prend tout autant de temps.

Votre produit mais surtout votre offre est durable dans le temps. Tout comme la demande, elle est toujours présente. Pour éviter de crouler sous les taches, vous devrez refuser le client.

Vous rendez votre client unique, c’est même parfois vous le client !

Que faire et comment faire ?

Si vous souhaitez une grande gamme, peut-être est-il plus judicieux d’avoir deux marques pour éviter la confusion et la distanciation entre image voulue et image perçue.

Il vous faudra vous outillez en conséquence, on ne décore pas un chalet de montagne comme on décore une villa avec piscine.

Prenez un stylo, imaginer votre « personna » c’est votre prospect idéal.

Que voit-il ? Que veut-t-il ? Ou veut-il aller ? Quel est son problème ? De quoi a t-il besoin ?

Quel âge ? Quelle région ? Quelles activités ? Quel réseau social ? Que lieux il fréquente ?

Une fois trouver le prospect, appliquez votre stratégie de ciblage !

Résultat de la solution

Quand on vous pose la question à qui voulez-vous vendre votre produit ou votre service… vous connaissez la réponse.

Vous ne faites plus l’erreur de dire, tout le monde, ou si vous le dites c’est que vous avez du soda à vendre !

Vous savez qui attirer car c’est la bonne clientèle pour votre boutique ou votre site web.

Il n’y a plus qu’à réfléchir à comment.

Vous en voulez plus ?

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